EL PASO QUE MUCHOS SE SALTAN ANTES DE CAPTAR
En captación, solemos centrarnos en cómo cerrar: argumentario, objeciones, exclusiva…
Pero como gerentes, hay una fase previa que muchas veces pasa desapercibida:
👉 El posicionamiento antes de la reunión
Antes de generar confianza… primero hay que generar interés.
Y ahí es donde muchos equipos fallan.
Lo que ocurre en la práctica:
– Agentes que llegan demasiado pronto a “venderse”
– Explican sin haber despertado curiosidad
– Dependen de la reunión para convencer
El problema no es el cierre.
Es que la reunión empieza mal.
Qué cambia cuando hay posicionamiento:
– El propietario quiere escuchar
– La reunión empieza con ventaja
– La conversación fluye sin fricción
Porque el agente no persigue la oportunidad…
👉 es el propietario quien la valida.
💡 Ahora, lo importante:
👉 Prueba esto con tu equipo desde ya:
Antes de concertar una reunión, que ningún agente explique “lo que hace”.
En su lugar, que utilice una frase de posicionamiento como esta:
“Antes de ver la vivienda, hay 2-3 cosas que estamos detectando en propiedades como la tuya que están marcando la diferencia entre vender bien o mal… si te parece, te las explico y vemos si tiene sentido avanzar.”
Con esto consigues 3 cosas:
– Generas curiosidad
– Te posicionas como experto
– Y filtras mejor al cliente
El rol del gerente aquí es clave.
No es solo enseñar a cerrar… es diseñar cómo empieza la conversación.
Porque todos los propietarios tienen dudas similares.
👉 La diferencia no está en lo que dices en la reunión…
Está en cómo consigues que quieran tenerla.
Ahí es donde empieza realmente la captación.
